如何对付喜欢降价的竞争对手
我觉得你先别慌
当你得对手喜欢降价的时候你千万不能跟风
要想你提高了的服务是不是起到了打动顾客的目的
如果没有
那么服务还没有搞到位
如果实在尽了全力
咱也不能跟他玩价格战
可以搞一些活动比如免费试用等（不知你是做什么的）
向顾客证明你的质量赢得信任
这之后当然是提价
那你就和他在没有竞争了
因为已经完全不在一个档次上了
这个前提是你的商品一定要比他好一些
竞争对手低价竞争时该怎么做
面临竞争对手的低价竞争，该如何去突破？相信很多创业者和老板一提到价格战都很反感，可是又不得不面对，下面总结了三种解决思路。
1. 差异化定位
差异化定位是营销中区隔竞争最常用的手段之一，我拿桶装水举例子，大家都知道，桶装水市场竞争非常激烈，一个小区常常都有几家桶装水公司，因此低价格变成了很多桶装水公司的竞争策略。我有一个学员他的策略就跟人家完全不一样，他是怎么做的呢？
他只做孕妇和婴儿的专用桶装水，其他人群的生意都不做，并且把水的价值重新塑造，只针对孕妇和婴儿提供服务，通过这个策略他们就成为了当地孕妇婴儿桶装水的领导品牌，很快就获得了大量的客户。他的差异化定位事实上就是人群切割，只做孕妇和婴儿的生意，这样他就能够集中精力去研究这群人的特点从而提供更好的服务，很快他就能成为这个领域的专家。
还有我之前讲到的一家老梅膏企业面临倒闭，后来他们重新给老梅膏定位，把它定位为年轻女性减肥的小零食，便很快的获得了大量的市场。
2.前端更低价，嫁接后端赚钱
这也是能够战胜竞争对手的利器，我们的主营品可以一分钱都不赚钱，但从客户另外的刚需上获得交换价值。比如之前我小区有一家蔬菜公司，只要办理500块钱的月卡，每天都会给你固定送有机蔬菜，这些蔬菜不仅新鲜健康而且有机的营养价值高，而且这些蔬菜的价值远远大于500块，那么他们靠什么赚钱呢？
事实上我们家庭平时不可能只吃蔬菜吧，也还需要比如油，鸡蛋等其他材料，这就是他们后端的赚钱产品。那我们在有了低价的前端产品，如何去嫁接后端产品呢？这个需要去研究你的客户，他们有哪些刚需是你可以接入满足他们的。
3．价值互换
价值互换指的是你能够提供一些客户未被满足的需求，比如有一个啤酒代理商，他设计一个啤酒顶级vip卡。
1.只需要1元钱就可以购买获得啤酒，并且可以参与抽奖
2.持卡还可以参与啤酒特约饭店的优惠活动，凭着这个巨大的价值他们很快就获得了5000个会员。
接下来他再去跟饭店谈的时候就不用再跟竞争对手打价格战，他只用告诉老板我手上有5000个会员，你跟我合作，这5000个会员都会来你店里消费，透过这个方式他拿下来当地的大部分饭店。这就是价值互换的好处，饭店缺客流，如果你能帮助他提升客流，那么他肯定会优先跟你合作。
总结：三种区隔竞争应对低价的策略
第一、重新定位，切割人群，做细分领域专家
第二、前端让利，嫁接赚钱的后端
第三、价值互换，用自己的优势去帮助客户解决问题，让他们优先选择你。
如何应对竞争对手的低价策略呢?
知彼才能，百战不殆。
首先，我们需要去探究两点。
第一，竞争对手低价的本质，比如说是产品质量下降？是滞销产品？是附加值降低？ 是售后服务缩水？
还是单纯性的、因为年底冲刺汇款冲业绩，在不损害任何质量前质量与服务前提下，做的折扣？
第二，我们需要探究，竞争对手这个折扣，针对的产品的量有多少？如果说产品量不多，那就不用过于关注。如果量非常大，足以分流走我们绝大部分客户，我们就必须做出应对策略。
分析清楚这些情况下，我们提出解决方案。
（1）
针对对手低质低价的情况
对症下药。和客户梳理清楚思路，对方的品质如何，附加值如何，售后服务如何。我们的品质如何，附加值如何，售后服务如何，做出对比分析。
分析以后，忠诚的客户会继续留下来；价格不敏感的客户会留下来；重视品质的客户会留下来。价格敏感型和墙头草客户会流失掉。不用管。心态要平稳。
（2）
针对竞争对手质可价低情况
我们可以在不降价的情况下。提升附加价值。如以前卖电器是不管运输、安装和维护的，现在我们可以承诺首次安装免费，一年内维护免费。
客户感觉到虽然多花了一点钱，但是省去许多麻烦，还是非常值得的。
还可以在不打折的情况下，赠送其他成本不高的东西——例如海南游，泰国游等。和旅行社谈一个好的折扣。
新客户部分的费用由营销出。再购的老客户部分，可以纳入老客户维护和品牌维护范畴。
还有一种方法就是采取田忌赛马的策略。
原本竞争对手的C类产品打了九折。使我们可以将一部分D类产品，拿出一部分打8.8折或者8.5折，与其他高价产品或者滞销类产品捆绑。整体算下来，并不伤害总体利润率。
我是黎沛沛，8年房地产营销策划实战，手百问答最专业的房地产策划师。能深入浅出、清晰明了、精准直接地解答营销知识。不说空话假话官话，不忽悠，不模棱两可。想查看我的更多专业性回答，请点击我的名字。
评论0